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第四章 近期国内商业银行房地产信贷产品分析
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在国家宏观经济政策和人民银行一系列措施鼓励支持下，房地产信贷业务快速发展，1998-2002年个人住房贷款年均增长率达112.8%，截止9月底，我国个人住房贷款余额已达12000亿元，是1997年的20倍。
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由于中行业务具有较强的专业性，而农行整体上经营状况不佳，银行之间的房地产金融竞争将主要在工、建两家之间展开，在众多新秀银行中，民生银行在住房按揭业务上的投入力度最大。
●目前北京市商业银行与北京一家房地产开发商推出的“开发商贴息委托贷款”业务，由房地产开发商提供资金，委托商业银行向购买其商品房者发放委托贷款，并由开发商补贴一定期限的利息，风险的承担者由银行变成了开发商。对商业银行来讲，通过委托贷款业务既可以规避政策风险、信贷风险，也能获得可观的手续费等中间业务收入。
第一节 国内商业银行房地产信贷业务市场比较
一、房地产信贷业务市场总量
在国家宏观经济政策和人民银行一系列措施鼓励支持下，房地产信贷业务快速发展，1998-2002年个人住房贷款年均增长率达112.8%，截止9月底，我国个人住房贷款余额已达12000亿元，是1997年的20倍。对房地产开发企业和建筑施工企业贷款年均增长率为25.3%。房地产贷款余额从1998年末的3106亿元上升到2003年9月末的21327亿元。房地产信贷业务对扩大内需、拉动经济增长作出了重要贡献。综观世界各国历史，房地产信贷业务在这么短的时间内，以这么快的速度持续发展是少有的。
图10 房地产贷款余额趋势图
资料来源：中国人民银行
但和世界上发达国家相比，住房按揭贷款占GDP比例仍然较低。
图11 2000/01年世界上部分国家住房按揭贷款占GDP比例
资料来源:摩根士丹利
二、各银行市场份额
由于中行业务具有较强的专业性，而农行整体上经营状况不佳，银行之间的房地产金融竞争将主要在工、建两家之间展开。
第二节 国内商业银行房地产信贷产品分析
住房金融是属地性很强的信贷产品，它取决于当地住房市场的成熟情况和银行的管理经验。
一、中国工商银行
（一）市场业绩
中国工商银行是目前国内最大按揭银行，自1991年全面介入住房金融市场以来，一直致力于城市住宅建设与消费，拓展大型优质住宅小区的信贷业务，大力推进以大中城市为中坚的住房金融发展战略。目前，已经形成了一个业务种类齐全、具有现代化服务手段的房地产金融服务体系。
工商银行个人住房贷款业务分别于2001、2002和2003年跨越了1000亿、2000亿和3000亿元大关，贷款存量和增量均居全国银行业首位。
到2002年底，全行个人住房贷款余额达到2580亿元，为192万户居民在购置住房方面提供了按揭支持。同时该行个人住房贷款的收回额占到同期发放额的51.1%，近几年工商银行个人住房贷款收息率一直保持在99%，不良率为0.21%。
2003年4月中国工商银行住房贷款突破2000亿，占国内37％，首次超过建行，建行比例36.79％，在此以前，建行一直份额最大。
（二）客户质量
2002年末，工行个人住房贷款户数为192万户，单户平均贷款余额13．4万元。在贷款客户中，一是管理人员、技术人员、公司职员、政府公务人员、现役军人占总户数的84．2％；二是50岁以下的客户占93％；三是90％以上的客户受过中等以上教育，其中45％的客户受过高等教育；四是年收入2万元以上的客户占68％。
截至2002年3月末，工商银行共有个人住房贷款客户150万户，从客户分布结构看：管理、技术人员、公司职员为122.5万户，占82.6％；受过中、高等教育的客户为134万户，占89.3％；国家机关公务员、邮电通讯、科教文卫、金融保险、部队系统、公司职员等客户达110万户，占72.6％；客户年龄在50岁以下的140万户，占93％；目前，全行个人住房贷款平均余额为13.4万元，贷款期限5－10年期的占38％，10－20年期的占27％；从整体看，工商银行的个人住房贷款基本形成了以具有较高素质客户为对象，以适度贷款额和适度贷款期限为主要标志的比较合理的市场定位，这为个人住房贷款业务可持续的稳健发展奠定了重要基础。
2003年6月末工商银行个人住房贷款户数为213万户，单户平均贷款余额１３．５万元。贷款客户中，管理人员、技术人员、公司职员、政府公务人员、现役军人占总户数的８４．２％，５０岁以下的客户占９３％，９０％以上的客户受过中等以上教育，其中４５％的客户受过高等教育。四是贷款质量高。至２００３年６月末，工商银行个人住房贷款的不良率仅为0.21％达到国际银行业的先进水平。
（三）品牌建设
工行在住房按揭方面的服务品种较多，有个人购置住房贷款、个人二手房贷款、个人住房装修贷款、个人住房家居贷款、个人住房加按揭贷款、个人住房转按揭贷款、个人住房公积金贷款、个人住房组合贷款等
工行推出“幸福之家”个人住房贷款品牌，为个人客户提供包括个人住房贷款、银行卡、电子银行等业务品种在内的系列优惠服务。
（四）市场策略
住房金融是属地性很强的信贷产品，它取决于当地住房市场的成熟情况和银行的管理经验。基于这种特点，近几年来，工商银行大力推进了以大中城市为中坚的住房金融管理发展战略，着力构造了以北京、上海、广东、浙江、江苏、深圳等地区为主体的业务布局，并大力推进了向大中城市发展的集约化经营模式，目前，全国100个重点城市的住房贷款占全行的88％；同时，坚持以住房开发贷款为先导，个人住房贷款为重点的信贷投向机制。
为有效降低和控制贷款风险，根据国家规范房地产市场的工作部署，工商银行把支持和培育大型优质房地产开发企业，拓展大型优质住宅小区信贷业务做为工作重点，积极有序地调整客户结构，大力发掘优质市场资源，逐步提高行业标准和住房信贷市场准入条件，果断退出风险较大的市场，建立了重要的优质市场资源。4年来，他们共清退了25％的中小房地产企业，将住房贷款投向重点集中在2000多个大型优秀房地产开发企业和大型优质住宅小区。
为了适应住房信贷业务快速发展的需要，为广大客户提供更优质的服务，工商银行在全行住房信贷系统全面实施了以统一业务规程、统一业务文本、统一业务软件、统一贷后管理的个人住房贷款标准化工程，全面构建了国内金融业中处于领先地位的房地产开发企业信贷管理软件系统、个人住房贷款软件运行系统、委托性住房存贷款业务软件系统三大软件体系。
工商银行严格坚持“内控先行”的原则，始终加强住房信贷业务的风险监管与控制，先后制定了30多个重要业务制度和规定，将全行住房信贷业务纳入制度化运行轨道，建立并逐步形成了市场准入和退出制度，信贷风险预警、整改、停牌工作制度，调控有序的业务指引制度和资源优化配置制度，全面规范和统一了主要业务文本和业务操作规程。
创新与发展是工商银行住房金融业务的主旋律，迄今，工商银行住房金融品种已经渐成门类，设计推行了个人住房购置贷款、个人住房公积金贷款、个人住房组合贷款、个人住房装修贷款、个人商用房贷款、个人家居组合贷款、二手房按揭贷款、个人住房加按和转按揭贷款等业务，研制并推出了个人住房等额本息还款法，等本金还款法，递增还款法等适应不同消费者选择的还款方式，形成了比较丰富的个人住房贷款品种系列，拓展了广大居民对个人金融产品的选择空间；同时积极推进按揭证券化的工作进程，并在技术软件、业务资源、运行架构等方面，进行大量的制度准备和技术准备，为金融创新奠定了新的基础。
（四）发展规划
“十五”时期，工商银行新增贷款的40%将投放在住房建设与消费领域，住房贷款发放量将达到8000亿元左右。2005年末，工商银行住房贷款占全部贷款的比重将达到15%，其中个人住房贷款占全部贷款的比重达到12%左右。到“十五”期末，住房信贷业务将成为工商银行三大主体信贷业务板块之一，并在中国住房金融市场上拥有50%以上的市场份额。
二、建设银行
（一）市场业绩
建设银行自20世纪80年代中期在国内率先开办个人住房贷款业务，迄今为止已有近20年的历史，是国内最早做按揭业务的银行之一，“要买房、到建行”已成了一句众人周知的广告语。
图12
建设银行个人住房贷款贷款余额
（二）产品品牌建设
目前，建设银行个人住房贷款品种既有针对在住房一级市场上购买住房的个人发放的住房贷款，也有针对在住房二级市场购买二手房的个人发放的再交易住房贷款；既有公积金个人住房贷款，也有自营性个人住房贷款，还有组合贷款；既有人民币个人住房贷款，也有外币个人住房贷款；既开展个人住房贷款，也开展个人商铺、车位、写字楼贷款；既可对购买商品房的个人提供贷款，也可对购买经济适用住房、房改房、参加集资建房的个人提供贷款；既有单纯的购房贷款，也有购房与购车组合、购房与装修等的组合贷款；“转按”、“加按”等个人住房贷款的衍生品种在建行的许多分行也已有多年的开办历史。
建行的住房按揭服务品牌是“乐得家”，已经有建行的分行将“乐得家”进行了注册商标的申请。“
1．包含品种
乐得家”品牌下的标准产品包括个人住房贷款、个人再交易住房贷款、个人住房公积金贷款、个人住房组合贷款、个人商业用房贷款等。个人住房商业性住房贷款信息如下：
2．个人住房商业性住房贷款
A．贷款额度、期限
个人住房贷款额度最高为客户拟购住房款的80％。贷款期限最长可达30年。
B．还款方式
根据不同客户的不同需要，建行提供三种还款方式：
①柜台现金还款；
②储蓄存折还款；
③龙卡还款。
其中后二种方式只要客户拥有建行龙卡或储蓄存折，并在建设银行任一网点提前存入足够资金，建设银行将在还款日自动划转应偿还金额，可免去客户每月亲自到建行现金还款的麻烦，快捷方便。
C．还本付息方式
（1）按月均还贷款本息。
（2）按月等额归还贷款本金，利息按月还清。
（三）市场策略
建行在经济日报等全国各地多家媒体投放个人住房贷款广告，全力打造“乐得家”品牌,并且明显采用了现代公关思想，控制大量的媒体为其品牌宣传服务。
建行要求所属机构注重对产品内容、服务方式和业务运作流程进行宣传，真正把品牌内涵化为实际行动，扩大建行个人住房贷款的知名度和美誉度，增强品牌的市场认同感。
各分行确定本地区的优质住房开发企业和建筑企业目标客户，加强对重点客户的营销力度，推行个性化和差别化服务。对于跨地区经营范围比较大的全国性集团客户，实行“总行牵头协调、区域联动、全行整体营销”的方式，满足客户的全方位金融服务需求。例如广东分行做法如下：
建设银行广东省分行从2002年5月份开始推出个人住房贷款"乐得家"品牌，出台减免费用、简化流程、放宽借贷条件等十大措施。
一是重点支持有效益、有市场、有信誉、有发展潜力的房地产开发企业、企业集团和优质项目。对优质开发商的开发贷款、个人住房贷款不受规模限制。
二是免收广州地区一手楼律师代理费。通过改革广州地区一手楼按揭业务流程，将贷款受理、贷前审查、合同签订等手续下放经办支行完成，取消按揭中心审查借款人法律资格的环节。（仅此一项，借款人可免交500-750元律师代理费。）
三是降低借款人保费支出。在原有按照房价缴交保费的基础上，增加按贷款本息缴交保费方式，借款人可根据贷款期限和成数选择费用较少的缴交方式，一般可少交500-1000元保费。
四是简化手续，推行"一门一步"新流程。借款人只需来行一次即可办妥所有贷款手续，省却多次来往银行的麻烦。
五是提高工作效率，承诺限时服务。承诺一手楼按揭业务从受理贷款申请到发放贷款10个工作日完成，二手楼按揭业务25个工作日完成。
六是减少借款人提供的申请资料。取消婚姻证明作为贷款审批材料的规定。
七是放宽借款人年龄限制。借款人年龄加贷款年限放宽到男士70年，女士65年。
八是延长外地人贷款期限和提高成数。外地、外省或港、澳借款人可根据条件提供最高8成30年贷款。
九是创新推出"2合1"组合贷款业务。将个人住房贷款与个人消费额度贷款灵活组合起来，用旧房抵押取得个人消费额度贷款，并作为购买新房的首期款，为已有房产的借款人提供二次置业的便利。
十是扩大按揭范围。率先在当地对广州市区有市场需求的写字楼等纯商业用房适度提供按揭服务，以满足入世后广州市逐渐转旺的写字楼市场需求。
三、民生银行
在众多新秀银行中，民生银行在住房按揭业务上的投入力度最大，在传统住房按揭业务的基础上，推出了很多新的产品组合。像“民生家园”、民生“1＋3”已经具有了相当的市场知名度。
民生“1＋3”的主要内容是，“1”（住房按揭贷款）＋“1”（住房按揭贷款增值服务）＋“2”（住房按揭贷款配套产品）＋“3”（住房按揭贷款衍生产品）。
增值服务包括账户信息即时通和无障碍还款两种服务。
账户信息即时通是指客户在民生银行的账户中的资金只要发生变化，就能够接到短信通知。这项服务不仅增加了客户对自己存款账户的放心程度，还能够防止住房按揭贷款的客户因一时疏忽而账户余额不足，造成不必要的逾期记录，给自己的信用记录“抹黑＂。
无障碍还款则是指在民生银行做住房按揭贷款业务的客户，可以在工作日里随时提前还款，提前还款的次数也没有任何限制，真正做到“还款自由”。
民生家园“1＋3”个人住房按揭产品是民生银行针对个人住房按揭推出的综合优惠活动：“1”指一手楼和二手楼住房贷款；“＋1”指一项增值服务，即全部贷款期间送账户信息即时通；“＋2”指两项配套产品，包括住房装修贷款和即将推出的车位贷款；“＋3”指3项衍生业务，包括加减按、转按、二次抵押。咨询热线：95568
车位按揭贷款客户在与民生银行签约的开发楼盘购买住房的同时，可以贷款购买一个地下车位。（在目前广州的停车位越来越紧张、价格越来越高的今天，这项产品无疑为希望购买车位的客户提供了很大的帮助。）
民生家装贷款是民生银行为购房客户推出的一项全新的业务品种，可与住房按揭捆绑，一次性解决，省时省心。
衍生产品中包括：转按服务、加按服务、和换按服务。
“转按”指的是变更住房按揭贷款的借款人，也就是原借款人可以出售已经购买的房产；
“加按”指的是借款人可以延长住房按揭贷款的原借款期限或追加贷款额度；
“换按”指的是变更住房按揭贷款的抵押物，即在不还贷款的情况下换一套房。
第三节商业银行房地产信贷新产品分析
一、背景资料
目前北京市商业银行与北京一家房地产开发商推出的“开发商贴息委托贷款”业务，所谓“开发商贴息委托贷款”是指，由房地产开发商提供资金，委托商业银行向购买其商品房者发放委托贷款，并由开发商补贴一定期限的利息，其实质是一种“卖方信贷”。贴息“委托贷款”，对金融市场和房地产市场都具有重大意义。开发商出资贴息贷款给购房者买房，对承办的金融机构而言，能够有效地规避金融风险，换而言之，风险的承担者由银行变成了开发商。同时，开发商这样的行为发出了变间接融资为直接融资的市场信号，对加快金融投资工具的多元化和多样性作出了一种尝试。
二、融资前提
该融资模式的前提是开发商稍有一定的实力，即投入一定的预定资金做委托贷款，便可获得可观（如上述1亿元的）的几乎没有成本的销售融资。开发商通过商业银行，以“贴息委托贷款”的方式提供给购房者贷款，目的在于以弥补“121”文件出台“封顶按揭”造成的消费断裂，规避金融机构风险。
三、基本运作方式
开发商以委托贷款进行融资，可谓“君予取之，必先予之”的哲学道理。开发商利用委托贷款进行融资的货币乘数模型如下：
E = A*（1+20%/80%）n
= A/(0.8)n
其中，A为开放商初次投入的委托贷款预定金额，E为获得回收总房款资金数量，n为委托贷款的周转次数。
由于开发商委托贷款提供房款80%的按揭比例，销售后回笼资金中增加了买房人20%的首付款，如果开发商首笔投入1亿元委托贷款，即通过委托贷款开发商首次回笼销售资金E=1*(1+20%/80%)=1.25亿元。按照货币乘数原理开发商第二次投入委托贷款1.25亿元，根据上述公式：我们得到E=1.56亿元；第三次投入后，E=1.953亿元。我们发现：只要委托贷款周转三次，开发商利用这种方式可回笼资金几乎翻了一倍。也就是实现可用销售融资近1亿元。
1亿元低成本的融资对于开发商来说，既可作为销售利润归入自有资金，也可直接投入工程建设，特别是因为自有资金的提高能够更好地满足开发商30%自有资金的难题，更容易得到商业银行开发贷款。使得资金链更加的宽余起来。
四、“卖方信贷” 优点
(一)以房地产融资创新实现双赢
“开发商贴息委托贷款”，对商业银行来讲，通过委托贷款业务既可以规避政策风险、信贷风险，也能获得可观的手续费等中间业务收入；对开发商和购房者来讲，则是资金、住房“双双”得利，因此，该项金融创新不失为一个很好的房地产融资创新模式。
怎样规避金融机构的风险，怎样变间接融资为直接融资，改变投资工具落后的局面，同时弥补封顶按揭造成的消费信贷断裂，开发商变被动应付为主动应对，贴息“委托贷款”就是其主动应对的策略。
(二)实现提前销售
按照央行121号文件的规定，开发商必须在“结构封顶”时才能取得商业银行的个人购房贷款的按揭，开发商从办得“四证”，并获得销售许可证，到“结构封顶”还需要平均1年左右时间，这期间是开发商资金最为短缺的时间，大多数开发商资金断链是在此期间发生的。目前我国商品房销售中80%以上的购房者是靠贷款才能够买得起房子的，没有住房贷款的支持，房地产开发商很难把房子卖出去，因此央行121号通知为开发商提前销售提供了客观的限制。
依靠开发商贴息的委托贷款，可以很好地解决这一问题。开发商“五证”齐全，即使房子只有“咫尺”，也可以通过贴息委托贷款进行销售，这比“结构封顶”才能按揭销售提前了大约1年左右的时间。
(三)提供营销题材
商家贴息，是很有诱惑力的市场营销题材。如果盖到封顶再销售，每平方米至少上涨10%，购房者多出了钱，但开发商并没有多挣一分钱，是一个“双亏”的局面。开发商贴息委托贷款使客户能够以最优价格购到最合适的房子，使开发商能够保住项目原有的客户，保住性价比优势，保住经营优势。开发商许诺对购房者在办理购房到结构封顶后转正式的银行贷款前实行1%的贴息，开发商付出很少的利息贴补，但对于购房者来说，低价买期房再加上提前的贷款利息贴补，大大减少了购房者的成本，这种有实质性好处的市场营销更容易被购房者接纳。
目录
第一章 北京房地产市场运行分析
第二章 房地产信贷风险分析
第三章 国外房地产信贷业务分析
第四章 近期国内商业银行房地产信贷产品分析
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